2013/03/22Q.1166
当社は色々な商品を扱っており、色々な商品を売る営業マンと特定の商品の売上だけが良い営業マンがいます。どちらの営業マンも年間の売上予算は達成しています。会社としては前者のようになってほしいと考えているのですが、特定の商品だけを得意とする営業マンに対してどのように働きかければよいでしょうか？
手っ取り早く意識を変えるなら評価の軸を売上だけで無く各種商品毎の目標も設定して、その達成毎のポイントで査定する方法が良いでしょう。
但し、不満は残ります。
サッカーに例えるならヘディングもボレーシュートも1点には変わりなく、結果的に本来の役割を果たしているからです。
販売する商品に偏りができるのは営業トークができていても「その売り方に自信が無い」「商品に愛着が無い」「得意な商品しか説明できない」など多くの障害があるケースがあります。まず、それを解消する必要があるでしょう。
このコラムの担当者
三條 正樹
日本エス・エイチ・エル株式会社 取締役
