営業職で1つの課（マネジメント単位）はどれくらいが適正でしょうか？業種やサービス内容にもよると思いますが、目安人数と目安が変動するならどういった要因があるか、また、人数が多すぎ少なすぎでどんなことが起きるかなど 教えてください。
1ユニットは3名から4名がよいと思います。密な支援と案件情報を共有するにはそのくらいが限界でそれ以上になると個人商店化します。
ユニットを結成したらそれをマネジメントします。5ユニットから15ユニットはいけると思います。能力による差はありますが50名くらいは末端まで目が届く（成果をコントロールして休職者や大量離脱者が出ないと言う意味）マネジメントができると思います。
個人商店化は小さな組織には有効です。ただしどうしてもスター型のマネジメントになるため、引き継ぎの時間はかかるし個人への依存度が高めになり育成方法も確立が難しくなります。マネージャの個性は出しやすいメリットがあります。この場合多くて20名程度だと思います。
上限は自分の経験からですが裏付けもあります。
マネジメントには多かれ少なかれコミュニケーション（相手を動かす力）が必要で業務時間の半分を使う場合仮に7時間の半分で3.5時間。210分を20名に割り振って1人約10分。そこまでしか時間的に割り振れません。報告を受けて指示するだけでも時間はそれなり使います。逆に何もしなくても組織が回っているなら、もっと多くのマネジメントが可能ですが反面そのマネージャは不要とも言えます。※責任だけ取るという役職も現実は存在します。
マネジメントする人数が多すぎる場合、上記の通り成果のコントロールがきかなくなる、休職者や離職者が出続けます。マネジメントする人数が少すぎる場合、マネージャのマネジメント能力は向上しづらくなります。
このコラムの担当者
三條 正樹
日本エス・エイチ・エル株式会社 取締役
