続・人事部長からの質問

モチベーションの低い人がいるとチームに悪影響がでると短絡的に考える管理職もいますが、モチベーションの高い低いと営業成績は必ずしも一致しません。自分は営業向きでないと考えてあまり高いモチベーションをもっているようにみえなくても、成績優秀な人はいます。

同じ営業職社員でもモチベーションを保つ要因は異なります。営業成績で常にトップの成績を挙げ周りからエースとして評価されること、チームプレイには拘らず自分の評価が上がり収入が上がること、顧客ユーザーとの信頼関係を重視し満足度の高い取引ができること、営業現場で学んだうえで違うフィルードでキャリアを積みたいのでそれまでは経験と割り切って……などいろいろでしょう。

「営業成績が向上すれば評価が上がって給与も増えるから頑張れ」といった同一の価値基準でモチベーションを上げようとしても無理です。営業成績に差が出ているなら、営業社員が営業職業務のどこにやりがいを感じているか、どこに難しさを感じているか、何をモチベーションとしているかじっくりと面談して成績不振の要因を洗い出して個人ごとに対策を講じるべきです。

アセスメントで仕事、組織に対する感情を測ってみてもよいのではないでしょうか。