2019/03/18Q.2625
当社は全国に営業拠点があります。同じサービスを扱っていても地域によって顧客に好まれる営業スタイルが異なるものでしょうか？
そうだと思います。以前、専門商社の優秀営業社員の特徴を分析したことがあります。関東と関西でハイパフォーマーの特徴の一部が異なっておりました。関東と関西で扱っているサービス内容は全く同じですし、営業プロセスも研修も全国共通のものを実施していました。
地域による文化差のようなものが影響を与える場合があるのだと思います。
一方で、イギリスで作られた営業適性尺度が世界中で使われ、妥当性が確認されているという事実もございます。役割が共通であれば、地域が異なっても共通の要件が求められるということもまた真実のようです。
このコラムの担当者
清田 茂
日本エス・エイチ・エル株式会社 執行役員
