2019/03/18Q.2625
当社は全国に営業拠点があります。同じサービスを扱っていても地域によって顧客に好まれる営業スタイルが異なるものでしょうか？
そうだと思います。以前、専門商社の優秀営業社員の特徴を分析したことがあります。関東と関西でハイパフォーマーの特徴の一部が異なっておりました。関東と関西で扱っているサービス内容は全く同じですし、営業プロセスも研修も全国共通のものを実施していました。
地域による文化差のようなものが影響を与える場合があるのだと思います。
一方で、イギリスで作られた営業適性尺度が世界中で使われ、妥当性が確認されているという事実もございます。役割が共通であれば、地域が異なっても共通の要件が求められるということもまた真実のようです。
このコラムの担当者
清田 茂
執行役員
入社以来30年、HRコンサルタントとして日本の人事アセスメント界を牽引。大手を中心にコンピテンシーモデリングから選抜設計、サクセッションプラン構築まで広範なプロジェクトを完遂。特に経営層との対話を通じた次世代リーダー育成に高い実績を持つ。 2002年取締役、2020年より執行役員として直販部門を統括。最前線で「人と仕事と組織の最適化」を追求する傍ら、SHLグループのグローバル知見の国内導入も推進。
