オンライン商談が増えると、営業職の高業績者傾向が変わりますか？
変わると考えています。変わる理由は、対面がオンラインになるからではなく、変化の渦中にあるからです。
組織的に営業を行う場合、成果を最大化するためのモデルが必要です。このモデルは市場、商材、顧客、競合、戦力となる人材の確保や教育など、営業組織を取り巻く環境に最適なものです。このモデルにそって組織運営する限り、成果創出の信頼性はある程度担保されます。そのため会社はモデルにそった行動の質と量の向上のために社員を教育し、意欲形成します。真面目に学び、忠実に行動する人が高業績者になる仕組みです。
現在、私たちはコロナ禍によって営業活動の急激な変化を余儀なくされています。この変化はモデルの成功確率を低下させ、モデルにそった活動の効力を弱めてしまいました。このような状況下で成果を出せる人は環境に合わせて考え方と行動を変えることができる人です。自分を取り巻く環境と目の前の顧客をよく見て、考え、従来のモデルを無視しても最適な行動をとる人なのです。
そしてこの先、現在の環境下における成功者の分析から新しいモデルが生まれます。会社はこのモデルにそって新しい教育体系を構築し、高業績者の大量生産を進めます。
変化の渦中は異端に光を当てるのです。
このコラムの担当者
清田 茂
日本エス・エイチ・エル株式会社 執行役員
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