OPQで読む職場の人間図鑑シリーズ
第1回：自己主張編

登場人物紹介

舞台はある会社の営業チーム。8人のメンバーは、同じ職場で働きながら、そのパーソナリティはまったく異なります。OPQの「自己主張」を構成する3つの因子（説得力、指導力、独自性）の高低の組み合わせが、8通りの個性を生み出しています。

会議室シーン

月曜日の朝、チームミーティングが始まった。課長の江末が、いつもより少し改まった表情で口を開いた。
「来月から、営業プロセスを標準化します。具体的には3点。①初回訪問から3ヶ月以内に提案書を提出すること、②担当顧客全社に対してパーソナリティ検査PQRを提案すること、③訪問後24時間以内にCRMに活動記録を入力すること。以上です。質問はありますか」
沈黙が3秒続いた。
最初に動いたのは、我堂だった。
「江末さん、ちょっと待ってください」
我堂は資料も見ずに身を乗り出した。
「全社にPQRを提案することについてですが、私は10年以上おつきあいのあるお客様を担当しています。お客様の状況、何を必要としているか、一番わかっているのは私です。一律に提案するというのは、お客様との関係を壊しかねない。その方針は現実的ではありません。顧客の状況を判断して最適なソリューションをよいタイミングで提案する方が結果も出ると考えます。私が責任を持ってそのやり方でやります」
反論であり、対案であり、宣言でもある。

一方、統川は我堂の発言を聞きながら、手元のメモに何かを書いていた。我堂が言い終わると、統川は落ち着いた声で言った。
「我堂さんの言いたいことはわかります。ただ、会社としてPQRの提案を強化したいという方針は理解できますし、チームとして足並みを揃えることも大事だと思う。江末さん、一点確認ですが、②のルールは全顧客に一律に適用するということでしょうか。それとも、担当者の判断で優先順位をつけることは認められますか？そこを明確にしていただければ、チームとしての動き方を整理できると思います」 異議を唱えるのではなく、ルールを運用可能な形に整えようとする。統川の真骨頂は、こういう場面での「橋渡し」にある。 合田は、統川の発言が終わるのを待って、少し笑顔を見せながら言った。
「江末さん、私もよろしいですか。お二人がおっしゃっていること、よくわかります。②について言うと、今ちょうど別の課題で動いているお客様に、PQRの提案を並行して入れていくのは、タイミング的に難しいケースもあると思うんです。せっかく関係を築いてきたのに、的外れな提案をして印象を悪くしてしまうのは、会社にとっても損失じゃないでしょうか。そのあたりは担当者の判断に任せていただけると、ありがたいのですが」
角を立てず、しかし我堂・統川の流れにうまく乗りながら、懸念をしっかり届ける。合田らしい、柔らかい一石だった。 ②をめぐる議論が続く中、独井がおもむろに口を開いた。
「あの、③についてなんですが」
一瞬、場が止まった。
「訪問後24時間以内にCRMに入力する、というルールですが、これは少し現実的ではないと思います。移動時間が長い日や、訪問件数が多い日は、どうしても深夜の入力になってしまう。疲弊した状態で入力した記録が、果たして組織にとって有益な情報になるでしょうか。時間をかけてでも、精度の高い記録を残す方が、長期的には会社のためになると思います。24時間というのは、質より量を求めているように聞こえます」
言っていることは正論だ。ただ、場の全員が②について話していた。 独井の発言に、江末課長が「③についてはまた別途議論しましょう」と苦笑いで応じた頃、御堂は腕を組んだまま、静かに口を開いた。
「一つ確認です。このルールは、いつ、誰が、どのプロセスで決めたんですか」
短い言葉だったが、会議室の空気が少し変わった。
「私が聞きたいのは、現場の意見がどこまで反映されているか、ということです。私の担当顧客のほとんどは既にPQRを利用しています。やり方を変えろというなら、それ相応の根拠が必要だと思います。江末さん、背景を教えてもらえますか」
多くを語らない。しかし、その場の主導権は確実に御堂が握っていた。 和束は御堂の発言を受けて、少し前に身を乗り出した。
「江末さん、みなさんの意見を聞いていて、このままでは話がまとまらないと思うので、一度整理させてください」
和束は手元のメモを見ながら続けた。
「①の3ヶ月以内の提案書提出については、顧客の状況によって例外を認める余地があるかどうか。②のPQR全社提案については、担当者の判断で優先順位をつけることを認めてもらえるかどうか。③のCRM入力については、独井さんの指摘も踏まえて運用ルールを見直す余地があるかどうか。この3点を江末さんに確認できれば、議論が前に進むと思います。いかがでしょうか」
反論でも賛成でもない。全員の意見を拾い上げて、議論を着地点に向けて動かそうとする。 和束がまとめに入った頃、孤島はまだ一言も発していなかった。江末課長が「他に意見はありますか」と部屋を見渡したとき、孤島は静かに手を挙げた。
「一点だけ」
全員の視線が孤島に集まった。
「②について、私は全社提案に反対はしません。ただ、私のお客様への提案の仕方は、私が決めます。フォーマットや手順を統一するのは構いませんが、どのタイミングで、どういうアプローチで提案するかは、担当者に任せてください。それだけです」
それだけ言うと、孤島は再び黙った。多くは語らない。ただ、自分のスタイルだけは守る。それが孤島という人間だ。 最後に江末課長が「柔田さんはどうですか」と水を向けた。
柔田は少し驚いたように顔を上げ、穏やかな表情で答えた。
「私は、会社の方針に従います。みなさんがおっしゃっていることも会社の方針も理解できます。やってみて難しいことがあれば、その時にまた相談させてください」
誰も傷つけない言葉だった。波風を立てない。ただ、その場の全員が少しだけ、柔田のことが心配になった。

数日後

会議から数日後、チームに一本の電話が入った。
柔田の担当顧客からだった。
「先日お送りいただいた打ち合わせ報告書を拝見しました。私どもの課題が丁寧に整理されていて、大変参考になりました。ついては、PQRの導入について、一度詳しくお話を聞かせていただけますか」
柔田は粛々と新ルールに従って動いていた。全顧客へのPQR提案と3ヶ月以内の提案書提出に向けたスケジューリングを会議翌日には完了させ、訪問の24時間以内にCRM入力も欠かさず行った。チームの誰もが異議を唱えていた間、柔田だけがすでに動いていた。
新ルールに最も素直に従った柔田が、最初の結果を出した。それは偶然ではない。異議を唱えるエネルギーを、柔田はそのまま行動に変えていたのだ。

おわりに

いかがでしたでしょうか。今回はOPQの自己主張3因子から架空のキャラクター8人を設定し、それぞれの言動を描いてみました。
組織には様々な特徴を持つ人が必要です。問題を真っ向から指摘する人、課題を整理する人、場をまとめる人、粛々と行動する人など、これらの人たちが持ち味を発揮し協力し合うことで、組織はより良い成果を生み出すことができます。
次回は人付き合い編です。新たなキャラクターが職場の一幕を繰り広げます。どうぞお楽しみに。