今回のテーマは「不安感情」です。
世の中には、鋼のメンタルやガラスのハートを持っていると言われる人がいます。ふだんは飄々としているのに本番だけ固くなる人もいれば、始終ピリピリしているのにいざ本番となると落ち着き払った行動をする人もいます。
OPQは不安感情を二つの観点から捉えます。ひとつは、その人がふだんからどれだけ落ち着いているか。もうひとつは、重要な仕事を前に心配するかどうか。この二つは、同じ人の中で異なる特徴として組み合わさります。
OPQの中分類「不安感情」はこの二つの特徴を表す余裕、心配性の因子で構成されています。
- 余裕：ふだんどれだけ心が落ち着いているか、不安を抱えやすいかの度合い
- 高得点者の特徴：いつも落ち着いていて不安に駆られない。仕事からの気分転換ができる。意欲を外に出さないため、ゆったりした人に見られる。
- 低得点者の特徴：緊張しやすく、ストレスを溜める。心的エネルギーが高く、意欲的。プレッシャーで良くない結果を起こすことがある。
- 心配性：大切な約束や責任のかかる場面の前に緊張が高まるかどうかの度合い
- 高得点者の特徴：大事なイベントの前に心配する。全てをうまくやりたいという意欲が高い。失敗することへの恐怖心がある。
- 低得点者の特徴：大事なイベントの前でも平然としていられる。物事が悪い方に行っても、予期せぬことが起きても、おたおたしない。
今回は2因子の高低の組み合わせから4通りのキャラクターを登場させます。
舞台はHR企業の営業現場。ある朝、担当役員から指令が下ります。新サービスを限られた重要顧客に先行提案せよ、と。役員直々の指令に張りつめた空気が広がる現場。同じ言葉を受け取った4人の胸の内は見事に分かれていきます。
登場人物紹介
「想定していないことが起きるのがいちばん怖い。起こりうることはすべて先につぶしておきたい」
ふだんから気の休まる時が少ない。仕事への心的エネルギーは高く気がかりを放っておけない。重要な商談を前にすると緊張は一段と高まる。うまくやりたいという思いが強く、失敗を恐れる分、資料や段取りを何度も見直さずにはいられない。
| 因子名 | 標準点 | |
|---|---|---|
| 余裕 | 2 | |
| 心配性 | 9 |
「もやもやはいつもありますが、本番はなるようになる。ふだんは何かと気を揉むが大舞台では動じない」
日頃から気を揉みやすく、気になることがあるとそのことが頭から離れない。一方、責任の重い本番を前にしても平然としている。大事なプレゼンでも気負わず何が起きてもおたおたしない。ふだんの落ち着かなさと、ここ一番での動じなさが同居する。
| 因子名 | 標準点 | |
|---|---|---|
| 余裕 | 3 | |
| 心配性 | 3 |
「その場の空気にうまく合わせます。ふだんも本番も肩の力が抜けている」
いつも落ち着いていて不安に駆られない。気分転換も上手でゆったりしている。重要な商談を前にしても緊張とは無縁だ。事前に作り込むより、その場の手応えで動くことを好み、大事な場面でも気負いなく臨む。
| 因子名 | 標準点 | |
|---|---|---|
| 余裕 | 10 | |
| 心配性 | 3 |
指令
その朝、全営業部員は独崎役員じきじきの招集を受け、オンライン会議に参加していた。
独崎は前置きを好まない。定刻になるなり、画面を共有し、迷いのない声で口火を切った。
「新サービスを一部の大手顧客に先行して使ってもらう方針は以前お伝えしました。今日は具体的な対象企業の条件について説明します。画面共有できていますよね。これらの条件を満たす企業が対象です」
画面に条件が並んだ。従業員数、売上規模、業界順位。どれも、上位のごく一握りの企業だけが満たす数字だ。条件に当てはまる企業は一人の営業担当につきせいぜい数社しかない。どの企業も簡単には攻め落とせなかった大手ばかりだ。
「各自、この条件に合う担当企業へ速やかに提案を進めてください。一人一社の成約が必達です」独崎は一拍おいた。
「質問はありますか」
誰もミュートを解除しない。しないのではなく、できないのだ。
「ありませんね。なにかあれば、私のチャットにください。以上、終わります。」
独崎はオンライン会議を終了した。しばらく誰も口を開かなかった。残されたのは、逃げ場のない命令「一人一社、必達」だった。
同じ言葉を、4人はまったく違う温度で受け取っていた。
御堂の頭の中では最悪のシナリオが動き始めていた。先方の決裁者の懸念事項、サービスの欠点と弱点、システムセキュリティーは万全か、海外のサポート、とにかく気が気でない。失敗できないと思うほど、確認事項は際限なく増えていく。
合田に必達という言葉は響かない。それより、先週依頼した契約書の修正がどうなっているのかが気にかかっていた。一度気になり始めるとそればかりが脳裏をよぎる。
颯口は軽く伸びをして提案企業を思い浮かべていた。条件に合うのは2社。どちらも何度も通った相手だ。事前準備より、当日の空気をつかむことが大切。それはいつものことで緊張感は全くない。
賑座は最初、いつもの調子で軽く受け止めたが「一人一社、必達」という言葉が耳から離れない。徐々に心配になり、気付けば笑顔が固まっていた。重要性を意識した途端、さっきまでの余裕がすっと引いていった。隣の颯口につい小声で聞いてしまう。「ねえ、これ、失敗できないよね」
4人は同じ指令を受けて、それぞれの世界へ散っていった。
御堂──備えても、備えても
御堂はすぐに担当先のリストを開いた。条件に合うのは1社だけ。決裁の慎重さで知られる伝統的大手企業だ。簡単には首を縦に振らない。「隙のある提案は持っていけない」
その日から、御堂の机には資料の山ができた。先方の沿革、直近の決算、キーパーソンの経歴、過去の提案、特に不成約となった案件。調べれば調べるほど、先方が持ちそうな疑問や指摘事項が次々と思い浮かぶ。御堂はそれを一つずつ、想定問答に書き足していった。リストはみるみる膨らんだ。
「ここまでやるか」と同僚に笑われても、御堂の手は止まらない。あらゆる失敗場面が否応なく脳裏をよぎる。念のための対策を一行ずつ足していった。
家に帰っても気は休まらない。ソファに座っても気になってノートパソコンを開く。気付けば想定問答は第七版になっていた。眠ろうとしても想定問答が頭の中で回っていた。
そして当日。
オフィスのエレベーター前で、御堂は声を出さずに口だけを動かしていた。出だしの一言、間の取り方、質問の返し。扉が開き、乗り込みながら見たエレベーターの鏡にはひどくこわばった顔が映っていた。エレベーターが下りていくあいだ「一人一社、必達」が頭の中で響いていた。
先方のビルに着いてさらに緊張感は高まる。受付を抜け、応接室に通される。慎重で知られる役員たちが、こちらを見ている。手元の、もう何度めくったか分からない、想定問答を閉じた。最初の一言が、喉の奥でつかえている。ひとつ、息を吸う。
御堂は、口を開いた。
合田──気になるのは、そこじゃない
合田も対象企業への提案準備に入った。提案の段取りはいつもの通り。アポを取り、資料を作り、当日の流れを確認する。しかし、上から指示されたこの提案にどうも身が入らない。重要な提案という実感はなく、本番を前にしても緊張とは無縁だった。
気になるのは別のことだ。この提案書を作っている最中に、先週法務に依頼した契約書の修正が戻ってきていないことを思い出した。申請システムの入力に不備があったのか、今週法務担当者は休暇だったのか、一度気になると頭から離れない。提案準備そっちのけで、申請システムのステータスと法務担当のスケジュールを確認した。ステータスは修正中で完了日は明日、法務担当は今日出社している。ほっとして、ようやく提案書に戻る。
サービス企画書とマーケティング資料の切り貼りで難なく提案書は完成した。提案準備に格闘する御堂を横目に定時に帰ろうとして、ふと足を止めた。CRMへの入力が終わっていない訪問が1件残っていた。気になるが、既にノートパソコンはシャットダウンした。「明日でいい、今日は帰ろう」
帰り際、江末課長から「明日の提案、大丈夫なの」と訊かれ、合田はきょとんとした。「ええ、大丈夫です。それより、活動入力があと1件残ってて……」
そして当日。
オフィスのエレベーター前で、合田は押しボタンについた小さな傷を見つめていた。いつからあるんだろう。扉が閉まり、エレベーターが下りていくあいだ「一人一社、必達」の言葉を思い出す。それでも、合田はいつもと変わらない。
先方のビルに着いても、合田は落ち着いていた。応接室では手際よく資料を机に置き、ノートパソコンをモニターに接続した。役員を前にしても緊張はない。ふと、さっきの小さな傷が気になってしまう。
合田は、口を開いた。
颯口──空気を読む
颯口の担当先で条件に合うのは2社。どちらもよく知っている企業だ。颯口は迷わず脈のありそうな1社にねらいを定めた。
準備はいつも通りでいい。事前に筋書きを固めすぎると当日動きづらくなる。大事なのは、その場で相手の表情を読み、流れに乗ること。資料は要点だけ押さえておけば、あとは話しながら組み立てればいい。
提案の前日もふだん通りに仕事を終えた。帰りがけ、ふと思い立って、先方のビル近くのランチを調べる。みつけた。提案のあとはこの店でランチにしよう。
そういえば、とスマホを見る。昨日賑座から届いていたメッセージだ。『想定問答集見せてくれない？御堂さんのはすごすぎて、私には無理そう』これまでに想定問答集を作ったことは一度もない。
『想定問答は作ったことない。なくても大丈夫でしょ』と返した。
そして当日。
オフィスのエレベーター前で、颯口は壁にもたれ、軽くあくびをしていた。今日はエレベーター遅いな。扉が開き、乗り込みながら鏡で前髪を直す。エレベーターが下りていくあいだ、「一人一社、必達」が浮かんだがすぐ消えた。颯口はいつも通りリラックスしていた。
先方のビルに着いても、颯口の足取りは軽い。受付で顔なじみの担当者に「お世話になっております」と笑顔で挨拶し応接室へ。役員たちを前にしても緊張は微塵もない。さて、今日はどんな空気かな、相手の顔ぶれをひと通り眺めて、間合いを測る。
颯口は、口を開いた。
賑座──大丈夫って、言ってほしい
賑座はいつもの調子だった。条件に合う担当先の1社に目星をつけ「よし、やりますか」と気合を入れる。
ところが、提案の準備を進めるうちにじわじわと実感が湧いてきた。これは、ふだんの商談とは重みが違う。「一人一社、必達」そう意識した途端、賑座の中でスイッチが入った。絶対に成功させなくてはいけない。打てる手はぜんぶ打つ。
向かいの席で山のように資料を積んでいる御堂が目に入った。想定問答集を作っているらしい。見せてもらえないだろうか。御堂の机をのぞき込み、固まる。第七版、とても使いこなせる気がしない。そこで賑座は颯口にメッセージを送った。
返事は翌日に送られてきた。『想定問答は作ったことない。なくても大丈夫でしょ』全然、安心できない。それならと次の手を探す。課長に同行をお願いしようか。いや、いっそ独崎さんに同席してもらえれば――さすがにそれはない、と慌てて打ち消した。結局その夜、賑座は提案書を三度読み返し、出だしの挨拶を声に出して練習し、念のため名刺を多めに持った。やれることは一通りやったが落ち着かない。
そして当日。
オフィスのエレベーター前で、賑座はスマホを握りしめていた。画面には、昨日の颯口の『大丈夫でしょ』。何度見てもやっぱり安心できない。扉が開く直前まで出だしの一言を繰り返していた。エレベーターが下りていくあいだ、「一人一社、必達」が胸にずしりと響く。深く息を吸って、意識的に口角を上げた。大丈夫、いつも通りでいこう。
先方のビルに着くころには、いつもの自分に戻っていた。応接室で役員たちと向き合い、まずは場をやわらげる一言を、と思った瞬間、緊張が湧きあがる。それでもいつも通りの笑顔をつくった。
賑座は、口を開いた。
数日後
数日後、独崎のもとに提案状況の報告が上がってきた。
颯口の商談は滞りなく進んだ。手応えは悪くなかった。ただ、慎重で知られるその相手は、最後に一つ、他社の導入実績について質問した。先行提案なので日本での実績はゼロだ。それでも颯口は海外の実績をよどみなく説明した。結論は導入見送り。颯口は釈然としない。「いつもなら決まっている感じなのに」
賑座の商談は和やかに進んだ。場はほぐれ、笑いも多い。賑座は手応えを感じていた。けれど、踏み込むべき局面であと一歩たりない。結論は前向きに検討。悪くないが、決められなかった。
合田の商談は危なげなく進んだ。資料は整い、質問にも的確に答え、慌てる場面は一つもない。それでも先方の結論は再検討だった。先方の一人から本音を聞き出すことができた。提案に問題はなかったが、当社のことをどれだけ本気で考えてくれているのかが、いまひとつ伝わってこなかった、とのこと。
御堂の商談は円滑だったとは言えない。出だしの声は少し上ずり、額には汗がにじんだ。だが、慎重な役員たちが投げかけた一番の懸念、日本企業における妥当性の問題に対して御堂は逃げなかった。それは、御堂が想定問答を第七版まで練り上げることになった、まさにその問いだった。御堂は用意してきた答えを正面から誠実に返した。
その姿に、慎重な相手の表情が変わった。ここまで自分たちの不安を真剣に考え抜いてきた相手は会ったことがない。この人になら任せてみてもいいと先方が感じたのは、流暢さでも、押しの強さでもなく、御堂の必死さだった。この必死さが相手への誠実さとして伝わったのだ。
4人のうち、先行受注に至ったのは御堂だけだった。
報告を聞き終えた独崎がゆっくりと話し始めた。
「この数日間で受注実績を作れたことはよかったです。これでほかの皆さんの意識が変わるでしょうから」
はじめの1社を決めることの難しさを、独崎もよく知っていた。
当の御堂はというと、受注の一報に喜びも束の間、もう次のことを心配し始めていた。
「契約まわり……NDA……個人情報関連はどの国が対象に……導入の段取りは……関連部署の連絡先は……全体スケジュールを引き直さないと……」
心おだやかに過ごせる日々はいつやってくるのか、御堂自身にも分からない。
おわりに
4人は、同じ指令に対してまったく違う状態で本番に臨みました。最初から最後まで緊張していた御堂。本番で気負いがなかった合田。常にリラックスしていた颯口。肝心な場面だけ緊張する賑座。
緊張とパフォーマンスの関係を説明する古典的理論に、ヤーキーズ＝ドットソンの法則があります。心理学者ロバート・ヤーキーズとジョン・ドットソンが20世紀初頭に示した理論で、刺激や覚醒状態が低すぎても高すぎてもパフォーマンスは上がらず、ほどよい水準で最もパフォーマンスが高まるというものです。さらにこの法則は、最適な覚醒の高さは課題の難しさで変わることも示しています。やさしい課題では高い覚醒状態、緊張がパフォーマンスを高め、難しい課題では低い覚醒状態、リラックスがパフォーマンスを高めます。
慎重な超大手企業への提案はまさに困難な課題といえます。この理論に照らせば、御堂は最も成功から遠い位置にいました。それでも御堂が信頼を勝ち得たのは、心配性が引き起こした徹底的な準備が誠実さとして相手に伝わったからだったのです。終始リラックスしていた颯口は提案を完全にコントロールできたと確信を持っていたはずですが、決まりませんでした。どのやり方が優れているかではなく、課題や相手、状況などのコンテクストにより、適切なやり方が異なるのです。
優秀な営業にも様々なタイプの方がいます。OPQはそのことを証明してくれるツールなのです。
※この物語はフィクションであり、登場する人物・企業・団体は実在のものとは関係ありません。
次回は「物事のとらえ方」です。同じ出来事に遭遇しても、人によって見え方はこんなにも違う、というお話です。
参考文献：Yerkes, R. M., & Dodson, J. D. (1908). The relation of strength of stimulus to rapidity of habit-formation. Journal of Comparative Neurology and Psychology, 18(5), 459–482.
このコラムの担当者
清田 茂
日本エス・エイチ・エル株式会社 執行役員
創業期メンバーとして入社以来30年、HRコンサルタントとして日本の人事アセスメント界を牽引。大手を中心にコンピテンシーモデリングから選抜設計、サクセッションプラン構築まで広範なプロジェクトを完遂。特に経営層との対話を通じた次世代リーダー育成に高い実績を持つ。 2002年取締役、2020年より執行役員として直販部門を統括。最前線で「人と仕事と組織の最適化」を追求する傍ら、SHLグループのグローバル知見の国内導入も推進。
